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向飛:《民族品牌南方零售謀定之道》
壁掛爐網      2021-07-02 17:05     來源:中國壁掛爐網     瀏覽量:9724

6月22日,“艾瑞科杯”2021第七屆壁掛爐應用設計案例大賽隆重召開,本次大會吸引了全國地區500余產、供、銷行業朋友的到來,行業精英共聚一堂,探索行業新技術、暢聊行業新局勢,現場氣氛甚是火爆。現將部分精彩演講內容提煉整理,以罄未能到場的行業朋友。

演講嘉賓:東莞市艾瑞科熱能設備有限公司營銷總監向飛

演講主題:《民族品牌南方零售謀定之道》

東莞市艾瑞科熱能設備有限公司營銷總監向飛

后煤改氣時代到來,民族品牌選擇了南下零售已成定局。如何做好南方零售市場,是民族品牌需要共同去探討的話題。

南方采暖趨勢

國家煤改氣政策影響著整個行業,壁掛爐本屬舶來品,是從國外引進的品類,進入中國市場以后受到煤改氣政策推動,現在逐步由奢侈品而轉化為家裝標配。行業在演變,之前的手機、電視機、空調也都屬于舶來品,進入中國以后,逐步地被國產化、同質化,壁掛爐也是在走這條路。隨著國家的利好政策實施,煤改氣政策對行業推動,成為行業的變革、變局。

煤改氣政策教育了行業。首先,北方的煤改氣已經慢慢趨近尾聲,作為民族品牌,南下已經成為了定局;第二,針對于兩會提出了南方百城供暖的提議,增速了壁掛爐行業的發展;第三,燃氣管道的完善。現在要“氣化”農村,燃氣管道的完善提升了三四級市場的需求量,壁掛爐行業依舊還是一個朝陽行業。

南方采暖的現狀以及難題

首先南方市場長期被進口品牌所占據,目前的民族品牌影響力難敵于進口品牌,這是目前南方市場供暖的現狀。

第二,南北方市場供暖需求差異化比較大,在北方,只賣熱源主機,賣壁掛爐就足夠了。南方則不同,除了賣熱源主機以外,還要賣系統。三分靠產品,七分靠安裝,系統做不“優”,“劣”全部反應在產品上。所以需要廠家、商家共同努力破局,運用專業性完善、優化系統,走好“提升服務”這第一步。

第三,南方工程項目比較分散。從工程項目方面看,北方受國家的好政策推動,往往“今天一個標”、“明天一個項目”,一中就是幾千上萬臺的大標,這樣的情況在南方試不存在的。南方普遍情況是“這里幾百臺”、“那里幾十臺”,相對北方而言比較分散。且當地燃氣公司占據主導地位,如果想要南下布局零售市場,燃氣公司應該是考量的重中之重。目前在中國市場有某兩個外資品牌,雖然在市場上活躍度不算高,但是存活率很高,細心的話會發現品牌與燃氣公司的合作是最密切的。

南方采暖的機遇與發展

精裝房配套市場近幾年增速迅猛。精裝房配套率快速增長的同時,由于產品功能的重疊問題,導致精裝房熱水器的配套率逐步被壁掛爐搶占。綜合近年來數據分析,壁掛爐市場占有率在熱水器系列里,由以前的不足10%,到后來的飛速翻倍增長。

目前壁掛爐占熱水器市場32.6%份額,隨著南方供暖意識提高,壁掛爐會演變成“能采暖的熱水器”,未來空間無限;零售市場單一品類難以生存,多元化的集成銷售是線下零售商的優選布局。

對于艾瑞科而言也是一樣,艾瑞科的品類不只是有壁掛爐。

首先以燃氣為主的;燃氣壁掛爐、燃氣熱水器、燃氣灶、燃氣模塊爐等;以電為主的:空氣能熱泵、空氣能的熱風機、空氣能的熱水機、地源熱泵,家用凈水器等等。

艾瑞科除了旗下這些產品以外,還有幾個子公司。從事新能源汽車的充電樁、高極壓的配電柜的智能終端方面。希望能與更多有意向的合作伙伴共同發展。

民族品牌進入南方市場需要解決三方面的問題:第一,把品牌力提升起來;第二,把品質提升起來;第三,把專業化、技術、售后的配套提升起來。相信在南方市場有我們的立足之地。

南方市場如何打造品牌

第一,渠道為王。

什么叫品牌?可以通俗地理解為:銷量大的、在哪里都能看得到的、都能買得到的就叫品牌。

在南方做零售的時候,有很多經銷商非常排斥一個地方出現好幾個合作伙伴。其實這種思想是錯誤的,因為目前一個新品牌進入空白市場的時候并不具備品牌拉力。那么在做區域的獨家代理時,商業圈、人脈圈以及客戶購買群體的局限性就暴露無遺。有一個成語叫抱團取暖,有一句名言叫團結就是力量。每個人的商業圈,它的客戶群體是不同且不可復制的。不同的人做同一個品牌,通常會產生一種蝴蝶效應,存在著相互影響的關系。在知名度不高的情況下,必須進行廣撒網,借此模式讓所有的消費者走到哪都可以看到這個品牌。提升終端形象,可以開設旗艦店、專賣店,拉升整體品牌形象。艾瑞科在渠道方面的布局就是采取廣撒網戰略,對品牌重點扶持,持續實施百城千店計劃以及百城服務計劃,在今年勢必要完成1000家合作網點。服務上繼續扁平化下沉,八大政策支持保姆式服務,實現線下零售商合作、投資零風險,目前艾瑞科在全國已經擁有682家合作伙伴。

第二,要重視工程項目。

做好南方精裝房配套工程項目,是提高品牌當地知名度的“和諧號”。對于OEM合作商的品牌,可以根據需求可以量身定做打造,打造差異化產品。下圖是目前與艾瑞科合作的14家燃氣公司,綜上所述,燃氣公司是全國零售都要格外重視的重點。

回顧艾瑞科業績,從2010年建廠后至今已經走過了第一個十年。近五年艾瑞科的平均銷量基本上在30萬臺左右。

做品牌還要關注品牌曝光度。

艾瑞科在今年年初簽約七大央視廣告媒體以及十五大的網絡媒體投放傳播。線下則采取會銷、展會,行業峰會、合作商家宴會議等形式。

之前民族品牌大部分都是在北方做煤改項目做得比較多,所以有一個通病,產能要量化。對于南方市場,要著重質化。民族品牌想在南方零售,必須要改變一種思想,產品要由量化向質化進行革命,把產品做好、做精、做細,做的具有競爭力,一定在南方市場有一席之地。

首先,做多元化的產品,打造舒適家一站式采購平臺。第二,做高效的產品。艾瑞科研發一級能耗冷凝水的產品和零冷水產品,相信在不久將成為一種趨勢;做智能品、遠程操控、質檢、人機共聯的產品;第三,注重產品顏值。一個品牌沒有知名度時,顏值就是吸引客戶的第一感覺。有了吸引力再介紹性價比,創造成交的機會;第四,做精品,做8年質保的產品,讓消費者買了品質無憂;最后,優服務。做好服務,做好技術支持,也是做民族品牌南下零售的重點。尋找暖通集成商合作,保障當地專業的服務輸出。打造海底撈式標準完善服務體系,落地實現8個100%滿意標準。

過去并不代表未來,只要不斷地與時俱進、創新革命,夢想總會實現。中國人要支持中國造,相信中國造的力量。未來的市場,將會涌現更多受人尊敬的民族品牌,艾瑞科的夢是要做一個受人尊敬的暖通行業領跑者。

伴著臺下認可目光的聚焦,向總為他此次精彩的演講畫上圓滿的句點,短短二十分鐘,引發了行業人的思考和共鳴,現場響起熱烈的掌聲。

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